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发布时间:2019-06-22 14:16 来源:未知 编辑:admin

  1、创业团队背景较好,产品定位高端,致力于国际水平,服务中国市场。高层有10人以上出身华为,后在艾默生供职,有开拓市场的精神和先进的技术、业务背景。公司致力于做适合中国市场的高端且具有价格竞争优势的产品,以此抢占外企市场。

  2、公司产品介于国际一流(ABB、西门子等)与二流企业之间,技术领先是公司收入的保证,进口替代趋势确立。公司产品针对细分行业,水平与国际一流企业接近,价格便宜10%-15%,具有进口替代的特征,符合产业转移的趋势。

  3、传统业务发展快、毛利高,低压变频器产品,是公司发展的基础:未来变频器伺服产品PLC触摸屏--四架马车以组合产品进入市场,享受高毛利。

  4、战略布局新兴产业,遵循品牌营销,产品服务细分行业,实用性强。新领域中的新能源、注塑机、起重机均是未来市场热点。公司以开发行业龙头客户为标杆打入新兴市场,利用原有产品拉动新产品需求。

  在中国变频器业界,如今提起“汇川”,几乎无人不知。但是让人惊叹的是这个成立了三年的公司至今仍未公开在媒体上露面,然而本刊的市场调查结果却显示,汇川无论是在广大的用户、经销商中,还是在有竞争关系的国内外同行中都有着良好的口碑。

  金秋十月,成熟的季节,当汇川正在盘点其一年来的丰收时,本刊独家专访了汇川总经理朱兴明先生(以下简称“朱总”)。一贯低调的朱总这一次却敞开心扉,向记者清晰地梳理了汇川三年来所走的一条与众不同的路,字里行间流露出的自信让人感受到了一种巨大的力量。

  “我不想让人家说‘深圳又出了一个国产品牌’”。只一句话已经让记者觉得朱总以及汇川的与众不同。

  朱总说,这几年,变频器行业的国产品牌风起云涌。当汇川成立时,就非常清楚在这个行业该如何定位自己,只有自己定位准了,加上长时间积累的良好的表现,以及兑现对客户的承诺,才能让自己的定位和客户的认可达成一致。所以汇川刚开始并不愿意给客户一个经验性的评价:汇川是又一个国产品牌。

  汇川给自己的定位就是要做国内最优秀的变频器厂商。从创立的第一天起,这就成为所有汇川人的愿望,也是目标,当然对汇川的团队提出了非常严格的要求。最优秀的品牌,这句话说起来很容易,做起来却很难。

  什么是最优秀的品牌?朱总认为可以从以下几个方面去描述:第一,汇川力争成为行业内产品技术与应用技术的领导者,追求品牌的技术领先性。第二,汇川力争产品在中国最主流行业的主流客户中要有大批量的应用,追求品牌市场地位的领先性。“我们在中国主流应用行业内的目标客户就是业内前三名客户”。第三,汇川产品必须在广泛的行业客户的普遍、稳定、持续大规模的应用,追求品牌品质的美誉度。

  朱总说,近三年来汇川人扎扎实实地做着这些工作。这是汇川第一阶段的策略,从目前来说还是做得比较成功。接下来,在持续做好上面三个方面工作的同时,追求品牌的知名度已经成为品牌建设的重要方面,这就是下阶段的新的工作内容,朱总对新的发展阶段的策略成竹在胸。

  朱总表示,要实现“国内最优秀品牌”的目标,所以首先要做到技术领先,这是根本。他说,从很多国内外同行的发展轨迹,更加应验了这样的道理。

  第一、在产品技术层面上,汇川是目前国产品牌中第一个也是唯一的把真正矢量控制产品做到广泛商用化的公司。朱总认为,矢量控制是高端变频器最核心的技术,可以满足很多行业的高端应用。但是这个技术有很多细节,如果不处理好,大规模批量化的应用一定会遇到很多问题。这些细节包括低频运行速度稳定性和转矩的稳定性、零转速时转矩的稳定性、高速的动态响应特性,还有该技术对同步电机的适应性等等。“在汇川的产品中,这些被实践检验成功的技术细节,已经给国内中高端应用的客户带来耳目一新的感觉,也为客户创造了巨大的竞争优势。在这方面,汇川的技术不仅在国内是领先的,即使与国外的大部分品牌比我们也是领先的。”

  第二,在应用技术层面上,汇川同样也处于比较领先的位置。这些技术领域中,首先是收放卷控制技术,很多行业都涉及到这种技术。汇川的md330系列产品凭借其稳定性和易用性,已经获得了广泛的应用。第二就是先进的pid算法,把传统pid算法跟工业控制系统的稳定性、可靠性、快速性真正结合起来,使汇川的产品在涉及到同步控制、张力控制等应用场合时显示了巨大的优势。高档的涂布机、七电机的凹印机、拉丝机、钢帘线、双变频卷染机等,都体现了汇川在应用技术上的领先性。第三就是行业的专用的一体化控制系统,如汇川在电梯行业推出的电梯一体化控制器,把同步电机与异步电机的矢量控制技术、电梯控制的技术和电机驱动技术有机结合,为电梯的制造厂提供更舒适、更安全、更经济、更易用的全套控制方案,在全球专业的变频器制造厂家中,汇川是唯一的拥有所有的知识产权的、大规模商用化的全套电梯控制系统的供应商。

  朱总表示,保持技术领先性是汇川矢志不渝坚持的目标。“我们一定会把国外最优秀的品牌作为我们追赶的目标,始终把高端、特色、专业作为我们产品开发的方向,加大投入,不断提升我们的技术水平,只有这样才能保持公司长远的核心竞争力。”

  汇川的每个员工都懂得,他们本质上向客户提供的就是服务,把客户服务好是每个员工追求的目标。没有服务的销售是短视的,也是无效的,这是汇川经营变频器行业的营销理念。

  “服务好客户,为客户创造价值,是说起来容易做起来很难的事”,朱总说, “首先就是意识,我们必须有急客户所急的意识,必须有严肃对待客户需求的意识,必须完全对客户承诺负责的意识,这是建立我们与客户长期信赖的基础;其次,一定要配置充分的资源兑现对客户服务的承诺。如我们对客户的联保服务的承诺,是有充分的网络资源和合格的人力资源做后盾的,尤其是中高端oem客户的联保服务,需要服务资源的工作能力很高、现场经验比较多。汇川正是自己拥有这样一批优秀的服务工程师,辅助联保中心的运作,才有今天汇川与众不同的联保服务的新内涵。”服务已经成为汇川营销的核心;

  优秀品牌的内涵除技术和营销外,品质也是一个非常重要的方面。朱总表示,汇川一直把品质看作是企业的生命,“品质改进没有借口”是汇川最响亮的口号。汇川在品质的控制上做到以下几点:

  (1)高效完善的it平台,汇川从成立开始就建立全流程的erp平台和个人办公平台,通过这些it平台,把公司的物流和信息流与品质的控制严格结合起来,保证流程的实用和高效;

  (2)加强产品开发中的品质设计和品质改进工作,不仅懂得通用客户对产品应用的一般要求,也懂得行业专业客户对产品使用的特殊要求,因此,汇川的产品在设计阶段,就对独立风道、系统升裕量、电网的适应性、多粉尘、高湿度等严酷环境进行了针对性的产品设计和工艺设计。“高品质的产品一定是设计出来而不是控制出来的”,朱总总是强调这一点,“可惜国内的一些同行忽略这样的道理”。

  (3)遵照iso9000体系来规范流程,加快对客户问题的反馈速度和品质改进的速度。朱总说,在品质改进方面,客户是最好的老师,大批量应用才是品质的试金石。汇川线认证和体系建设落到实处的,依次不断改善公司的品质管理。

  朱总认为自己是比较幸运的,“我有幸经历了变频器在中国发展的各个阶段,目前中国的制造业又处在飞速发展的时期,这给汇川提供了很好的发展机遇”。所以他觉得有一种使命感,那就是“要把中国的变频器做出个模样来。”但要做到这一点,靠他一个人,或汇川一个公司是不行的。朱总希望中国的变频器企业能着眼长远,加强对新技术新产品的投入,加强对客户需求的了解,踏踏实实做事,逐渐改变国人对国产品牌的形象,跟国外品牌真正形成抗衡。“这是我们这代人的使命,我们一定会有这一天的。一个组织一定要有正气,这个正气来源于使命感。汇川的使命感就是对中国变频器产业发展负责,对行业的客户负责,一定要向优质的客户提供优质的产品,不把赚钱看得很重,而把做事业看得更重”。朱总的慷慨陈辞让人感觉到被使命感赋予的巨大精神力量。

  团队的建设是汇川最重要的竞争优势。朱总说“公司的领导人一定要有很好地整合、凝聚资源的能力,要有经营特质企业文化的能力”。优秀的人才单凭利益关系是留不住人的,优秀的人才群体不等于优秀的团队。汇川这几年发展得这么快,就是因为有优秀的团队,“很多人很羡慕我们”,朱总显然很自豪,“汇川有一个非常好的企业文化,大家在一起工作有共同的价值观,共同的理念和共同的行为规范,每个人在各自的岗位上能够得到很好的能力提升,最重要的是能够心情愉快地工作。我非常幸运我是这个优秀的团队一分子,我也希望将来有更多优秀的人才加入到这个团队中”。

  采访快结束的时候,朱总表示,从汇川整体的发展来讲不会片面追求速度,而要追求品牌美誉度和市场占有率的同步增长。“汇川不会因为要做大而去影响品牌的美誉度,而要在品牌美誉度和市场增长之间找到一个平衡点,这是我们长期的一个策略。”因为汇川要一心一意为中国的制造业服务,提供最好的控制系统和解决方案,因此不会过分的追求扩张,而是要扎扎实实做好全方位的服务,包括技术、产品、服务等。

  从成立伊始就志存高远的汇川,三年来一直在积聚着能量。这个如今拥有自己的品牌、核心技术、优秀团队、优质产品以及良好市场前景的行业黑马,继续汇聚着各种力量。这种力量厚积薄发,气势磅礴,必将推动中国变频器产业持续健康发展。

  汇川技术董事长朱兴明与投资者交流电线,华创证券研究所邀请汇川技术股份有限公司董事长朱兴明与投资者进行电话会议交流。

  各位好,我是汇川技术董事长朱兴明。公司是03年4月成立,主营产业自动化产品的研发、销售、生产,目标客户群是设备制造业企业。国内该行业大部分市场被国外垄断,我国在低端市场有一部分。我公司的产品有HMI――人机对话产品、PLC――控制层、低压变频器+伺服――驱动层。所以汇川是在国内少数能够提供系统创业的过程:

  我们创业的过程和其他人不太一样,我们之前在华为工作过,是国内第一批把低压变频器做到国产化的很成功的人。2001年底华为以7.5亿美金将低压变频器和电源两个部分卖给了美国的艾默生。我们在艾默生工作两年后,出来创业。我们起步的产品只有低压变频器。当时我国低压变频器竞争非常充分,汇川是200多家企业总最后一个做低压变频器的。汇川怎么才能脱颖而出呢?凭借在华为和艾默生的工作经验,凭借对产业自动化的深刻理解,我们创造性的提出:“通过方案卖产品”。我们熟悉到从2000年开始,中国的产业自动化正在发生深刻的变化,正在由装备制造业的弱国转变为大国,我想未来一定会转变强国。中国在转变过程中,最缺乏的是一个专业的从事自动化控制的公司给他们提供强有力的电机控制。我国以前主要依靠外国,技术被垄断,价格高。这就为了客户提供价值创造的机会,也为我们提供发展的机会,所以就提出了“通过方案卖产品”。

  我们在为客户服务时发现,客户不只需要驱动层低压变频器,还需要控制层的PLC,人机控制层的HMI、精准控制层的伺服。我们公司在发展低压变频器的过程中,不断的完善自己的产品线,力求满足客户的需求。

  一、技术的投进:1、我们把追求技术的领先性作为公司最核心的竞争力,每年8%的收进投进研发。现在已经有200多人的研发团队。a快速为客户开发生产品;b设立基础研究部,专门研发基础技术

  3、成立行业应用开发部,有行业研究的人专门研究市场规律和趋势,明确市场开拓。

  二、创新的经营模式,通过方案卖产品,先细分大众市场,找到目标行业,根据目标行业进行解决方案的专业设计、专家营销、

  5、梯队的建设:从创业初期的10几人,到现在几百人,人才的培养一直在做。

  未来的发展:我们这个行业是朝阳行业、不断发展、机会多。我们针对这个特点,上市后会有一定的调整。十二五规划里面,有三个大的政策与我们息息相关。第一个,我们符合国家节能减排,第二,低碳装备制造业产业;第三,新能源产业。

  我们现在产品所处行业的增速,每一个都高于国家GDP的增速,这些行业都是针对马达,针对机械能和电能等的技术。这些技术与我们现有的技术平台是一致的。我们的扩展会以自己先有的技术为基础,研发产品,开拓市场。

  1、核心业务,从以产业自动化为主,想新能源方向转变。这个转变是基于我们同一个技术平台方面的转变;

  2、实现由技术营销向品牌营销的转变。以前是通过方案卖产品,这就是技术营销。随着汇川的上市,未来会加大品牌营销的力度,会在这个方面有很大的收获;

  3、以自主扩展为主,收购吞并为辅的发展方式,公道利用超募资金,丰富我们产业整合的能力。

  答:英威腾是个优秀的公司,做的很好。我们两个公司发展的路径不一样:汇川主要以设备自动化方向为主,走的是设备自动化系统为主的路径,从人机界面,到变频、到PLC、到伺服,更夸大精准的控制。国内有很多同行业做变频器,他们主要做的是节能业务。假如以节能为主的厂商,发展路径主要是高、中压变频器,低压也会有。因此技术发展上会有区别。我们和英威腾在低压领域,是两种模式,都是很好的,都在互相学习。目标客户的不同,导致发展方向不同。我们往年发展的比他们快,不代表他们以后不会比我们快。大家互相竞争,互相促进,将进步国内产品的形象,有助于进口替换。

  2、问:变频、伺服、PLC、触摸屏分别的市场空间?每年的市场空间,未来的增速如何?

  答:我们这些产品的增速都会高于GDP的增速,有些会特别高,比如伺服。从先进的国家来讲,德国日本对伺服的需求是相同的,我们国家低压变频器的需求大于地府2-3倍。伺服的用量决定一个国家的先进性。未来装备制造业的发展一定会带动伺服的发展。同时,劳动力本钱的提升也促使自动化的程度越来越高。有些地方甚至招不到人,所以很多厂商希看往买自动化设备,来满足产品需求。设备的自动化一定会促进伺服的大大进步。

  目前PLC一年在中国有30多个亿的市场,主要集中在三家手里,三菱、西门子和欧盟,品牌非常集中,技术非常高。我们能把PLC做的水平很高的未几,汇川是其中之一。

  触摸屏的市场大概10个亿,这个市场还在不断的扩大,要求人机对线多个亿,未来还会增长。

  变频器大概150-160个亿,这个市场还不包括家电的市场,这个市场更大。

  答:应该差未几,我觉得应该同步于经济增长的速度,会略高一些。洗衣机、空调等都会用变频,但是现在没有算在我们的范围内,未来家电的市场假如算进来的话,会更高。

  4、问:三季报增长的好是由于某个产品增长的好,还是由于某个行业爆发造成的呢?

  A、公司多年来的耕耘带来客户数目的增加和市场份额的增大。比如电梯往年和往年的总体规模变化不大,每年大概20几万台,但是我们往年的电梯业务比往年增加一倍以上,主要是我们产品的竞争力。这个竞争力体现在客户数目多了,老客户的市场份额占比也进步了。

  B、大环境:中国四万亿的投资带来了中国设备制造业需求的迅猛发展。我在1、2季度还以为有点过热,但是3、4季度来看,并不严重。所以你们可以看,我们公司1、2季度经营的非常守旧,我们的现金流控制的非常严,当时丢掉了很多单就是由于怕风险。3、4季度需求有下滑,但是没有那么严重。据我们统计,工控产品上半年均匀增速在25%。

  C、一个幸运的事情是1―3季度,特别是2季度,进口产品的交付出现了题目,很多产品交不上货,这给我们提供了一个机会。以前他们不敢用,现在是不得不用。由于我们的测试都已经通过了,而且被列为第一替补。所以我们往年增长100%,其中自身发展提供了70%,市场发展行为20%,进口替换10%,竞争对手出错不到10%。

  B、专业,我们走平台型推进模式,将服务、分销、营销平台建好。产业自动化产品必须按这种模式。

  7、问:我们的伺服产品做的比其他公司稍晚了一些,变频器方面我们公司是黄埔军校,那么我们怎么组合伺服团队?

  A、我们伺服产品07年就定位在国际最高真个品牌作为我们的标杆进行技术和产品的开发。经过2年多的积累,我们已经有了一批优秀的研发职员,平台已比较充分了。

  B、我们是驱动器和马达同时做的,(编码器现在还没做,但是编码器作为伺服里面最核心的部件,也有其他的考虑方式,我们一定会明白这个产品对我们的重要性,但是现在不方便说)区别与国内其他厂家。

  C、汇川从创业开始,技术营销就非常突出。伺服作为一个技术很强的产品,和我们的营销非常吻合。我们往年的伺服能做那么大的销售额,也充分的说明了在伺服这个产品方面,对于汇川这样一个技术性的企业来说,会有很多上风,这种上风在未来的几年中,一定会看得到。

  8、问:两个题目,(1)公司成立的新能源部,新能源业务发展的规划和远景请给我们先容一下。(2)未来五年规划,我们公司销售收进计划做到多少,有听说要做到100亿,有这个打算吗?

  新能源在公然的资料里面没有表露太多,主要是有太多的不确定性。这个行业的发展有一些关键点,我们看的不是很透。比如电动车,我们现在看的不是很清楚,估计到2012年就会好了。我们和很多电动车行业的人都交流过。我相信电动车在中国一定会发展起来。电动车是我们公司未来很重要的发展方向。其次,光伏、并网设备、储能电站方面也在做积极的探

  索,有些在一些实验局里,也有积极的应用。但是这个产品要普及的话,还是需要一些关键的技术,比如电池的突破。

  100亿我们从来没说过,但是假如未来这些关键技术能够突破的话,我们对未来的发展很有信心。现在这些关键技术不确定,我们还是会把目前重点放在产业自动化领域。

  答:A、我们也很担心客户看到我们的报表后,要求降价,但是目前没有客户有这个要求。公司要保持这个高的净利率是个非常困难的事情,我们会努力往做。主要在开源和节流两个方面。我们公司生在一个好的时代,还有那么多好的市场,蓝海市场可以往做。国外厂商在中国垄断了那么大的市场,他们产品的价位保持了一个很高的水平。假如我们能够不断的往腐蚀他们的市场,并保持一个公道的价格的话,我们也能保持一个高毛利。目前主流的气力还是要开拓这些新的市场。

  B、汇川未来优秀的市场一定会被国内企业学习,市场由可能被腐蚀,我们已经做好了宁可丢利润,不能丢市场的预备。假如我们开拓的新市场的毛利和速度比我们丢掉的多,那么我们九年能够保持高毛利。由于我们现在开拓市场的精力要多一些,所以我预计未来我们的毛利会略有下降,但是不会降太多。

  11、问:未来通用型低压变频器和伺服器未来的发展趋势会不会向两个方向发展,未来专机是不是技术门槛越来越高,而通用型产品变成一个简单化生产,没什么技术空间?

  答:您刚说的有道理,但不完全是这样。即使是变频器,有几个事实是很有说服力的。A、变频器同质化是很难实现的,由于即使是通用变频器,其需求的维度也是不一样的。有的有价格上的共性的需求;有的对性能的需求;有的有网络化的需求。所以即使是通用型的变频器,其同质化也是很难的。比如手机,从几百到几万都有,就是由于需求是不一样的。通用变频器的发展主要是看你以后做的好不好。

  12、问:通用型变频器技术上未来是不是没有像控制技术那样太大的空间,只有很小的改动呢?

  答:我觉得会加快,由于国产的品牌的进进再加快,而且国际品牌的市场已经松动了。我觉得这种替换应该在10年内,到时国产品牌一定能占70-80%。

  14、问:四个战略转变中,收购吞并的目标和细节考虑,以及国外市场的拓展请解释一下

  A、整体解决方案:我们的主营业务,或是相关度很大的业务、产品、技术的延伸,有助于强化我们为客户提供整体解决方案。比如假如我们已经在机床方面应用了,但是没有办法向机床方面提供整体的解决方案,是由于我们缺少像CNC这样的系统的话,我们可能会把CNC这样的厂家作为标的。这是个例子,不一定这样。有些厂家,已经有很好的技术和产品,但

  是在经营等方面不好,这样技术型的公司非常多,我们有一个小组已经在做这样的事情。

  C、国内有市场上风的企业:我们的收购和整合会瞄准和国内外大企业合资的模式,而不仅仅是吞并和收购。主要集中在一些不熟悉的市场合作。

  答:从变频器来讲,从09年来,欧洲的市场是第一大市场,有人民币300多个亿,亚太地区200多亿,中国占了170-180亿,北美等其他市场200多亿。所以欧洲是非常重要的市场。我们的产品与当地技术、经济、发展水平息息相关,我们可能会把在中国的成功模式复制到欧洲区,但是近期会以亚太地区为主。我们从往年开始已经做了预备。明年会在东南亚市场做比较大的动作。

  答:对,我们在东南亚市场不是体现在技术上。比如我们中国的电梯有20几万台,但是除中国外的东南亚市场需求只有8000台,中东只有4000台。这些地方比较落后,我们的一体化解决方案就不具有太大的竞争力,但是通用产品PLC、伺服等组合产品,上风就比较明显,我们拓展的效率会进步。

  18、问:工控行业基本的技术(驱动、控制、电机)上技术与国外差别不大,主要是国外有很多年的积累。假如是这样的话,我们怎么遇上?

  答:两方面差距都大。A、国内品牌技术差距大。一流和二流企业对制造业理解的深度的差距很大,国内国外都是这样。为什么中国一定能发展起来,为什么欧洲和日本能发展起来呢,是由于他们的制造业的发展是比较快的。最发达的制造业,一定催生最优秀的自动化公司。中国的制造业非常大,自动化和制造业一定能一起进步。

  答:像我们这种公司,人才是最根本的。我们需要顶尖的人才,包括创新性人才和执行层人才。我们坚持人力资本的增值高于财务资本的增值。对我们公司来讲,亟需技术顶级的人才。这些人才在高校里比较难招到。我们现在主要招博士。我们最近招的博士已经达到了相当的高度,但是与我们的要求还有差距。未来不排除从海外招人

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